Melhores Práticas de Marketing B2B - IBRAMERC 2009

O "Melhores Práticas de Marketing B2B" se propõe a apresentar os projetos mais inovadores do mercado, que fizeram a diferença e delinearam novos rumos às grandes empresas. Esta será a oportunidade única de entender como surgem e são colocadas em prática as melhores idéias!

Escopo

A gestão do marketing e vendas dirigida ao mercado corporativo e industrial vem atraindo uma atenção especial dos executivos da área, ora demandando maior desempenho nas negociações, ora necessitando de estratégias diferenciadas para alinhar um melhor posicionamento competitivo.

O marketing business-to-business, responde por um volume cada vez maior de negócios no País. Segundo estimativas, cerca de 60% das empresas já conhecem a prática e os conceitos do marketing business-to-business, mas apenas 15% delas traduzem isso em ações.

Os atuais esforços mostram que as empresas estão potencializando gradualmente a criação de valor com foco no cliente. Na mesma direção, o relacionamento entre fornecedor-cliente vem incorporando o conceito da criação de serviços agregados vinculados a uma completa integração de competências, incluindo preço, prazo, qualidade, atendimento e transparência.

Este evento tratará de forma inédita o tema marketing business-to-business, relatando os pensamentos e atitudes de alguns dos mais notáveis líderes nacionais.

As palestras irão oferecer um panorama amplo e capaz de permitir aos congressistas absorverem diferentes visões de negócios e bem como entenderem as premissas que guiaram as principais iniciativas de sucesso em marketing e vendas das empresas brasileiras. Um dos desafios do evento é mostrar como praticar valores de forma integrada permitindo às empresas manterem a satisfação dos clientes.

Neste sentido, até onde vai a criatividade dos fornecedores para seduzir e fidelizar o cliente? Até onde as estratégias e ferramentas aproximam e estreitam as relações entre quem compra e quem vende? Como as empresas vem desenvolvendo promoções e construindo uma relação de cooperação total?

Conheça, através deste seminário, como as empresas vem percebendo o foco do cliente , criando soluções, e obtendo conhecimento sobre as oportunidades de seu mercado antes que ele as perceba.

Para compreender o que o cliente necessita, é indispensável um minucioso estudo do mercado, saber quem está oferecendo o que e como. Considerando que o marketing industrial não é uma prática unicamente olho-no-olho, o seminário irá abordar o momento certo de se identificar o tipo de transação estabelecido entre as empresas, entre elas a compra pura, a recompra repetitiva, as transações por contrato e as compras em parceria.

Temas Gerais de Marketing B2B

- Aspectos estratégicos e táticos que permeiam o Marketing B2B;
- Avaliação, prospecção e qualificação de clientes e mercados;
- Preço: como aplicá-lo adequadamente ao negócio;
- O relacionamento sendo considerado mais do que uma estratégia entre fornecedores;
- A tecnologia como a grande aliada nas estratégias entre as empresas;
- Ações que priorizam os prazos de entrega, de modo a fidelizar os clientes;

Fonte: IBRAMERC 2009

Comentários da moderada do evento Daniela Ramos Teixeira

Em abril/2009, o IBRAMERC convidou-me para fazer a moderação do painel de perguntas do evento "Melhores Práticas de Marketing B2B".

O "Melhores Práticas de Marketing B2B" se propõe a apresentar os projetos mais inovadores do mercado, que fizeram a diferença e delinearam novos rumos às grandes empresas.

Tivemos a oportunidade de conversar com um time de primeira. Formaram a mesa:

Vicente Moliterno - Membro do Conselho de Administração Staroup

Carolina van der Laars Ribeiro - Gerente de MKT e Relações Externas Norske Skog

Cássio Pereira Dias - Coordenador de Gestão de Processo de Vendas Medley

Em 1 hora, os palestrantes responderam uma média de 10 perguntas para um público que permaneceu no auditório até o final do evento.

Agradeço à IBRAMERC pela oportunidade de participar deste evento e expor as minhas idéias sobre Redes de Valor, Colaboração, Inteligência Empresarial e Melhores Práticas em Inteligência, Marketing e Vendas com o Método REVIE (Rede de Valor para Inteligência Empresarial).

Highlights e Preciosidades no Evento

Bom saber que os temas redes de colaboração, cadeias de valor não fazem parte apenas de discursos vagos.

Gustavo Amorim (Gerente SAP) foi o moderador do 1º painel de perguntas e surpreendi-me quando ouvi a introdução que ele fez, mencionando as redes de colaboração e a importância de como podem agregar com a força de diferentes players na indústria.

O Odair Pastori Filho também fez a sua contribuição, mencionando a importância da empresa saber qual é o seu posicionamento dentro da rede e da percepção de valor do cliente (e não apenas satisfazer o cliente).

Ficou claro que a formação dessas redes de valor e de colaboração ainda está em estágio inicial no Brasil. Durante a moderação, citei o complexo da Ford em Camaçari, como exemplo, e trocando idéia com um executivo da Gartner sobre o assunto, a Volks também tem algo parecido em Resende.

Fazendo uma associação com a palestra "Global Production Networks" do Prof. Gary Gereffi (tive a oportunidade de participar em 30/4/2009 na USP), os setores automobilísticos e eletrônicos são os mais avançados, em nível mundial, em cadeias de valor "modulares".

Fica a certeza de que nós temos muito trabalho pela frente. Mesmo em termos de projetos web 2.0, relacionados diretamente com colaboração, as empresas ainda estão em estágio inicial no Brasil e isso também ficou bem nítido durante as conversas e a apresentação das palestras no evento "Melhores Práticas de Marketing B2B".

Para quem tiver mais interesse sobre o conteúdo das palestras, seguem, abaixo, os links das matérias comentando os 3 estudos de caso que fiz a moderação do painel de perguntas.

Staroup prova que conhecer os clientes do seu cliente é fundamental no B2B http://www.ibramerc.org.br/itemBiblioteca.aspx?id=792

Um case muito interessante e já conhecido no mercado que mostra como a estratégia faz a diferença. A Staroup soube trazer o futuro e não projetar o futuro em função do passado; erro freqüente dos profissionais de MKT, Inteligência de Mercado e Business Intelligence.

Foi uma quebra de paradigma que veio com uma estratégia de mudança eficiente e bem sucedida.

Identifiquei, durante a palestra, várias melhores práticas em MKT e Vendas que a Staroup utilizou para vencer e dar a volta por cima.
Algumas delas relacionadas com o Método REVIE: mapeamento inteligente de parceiros, análise SWOT e de GAP.

Projeto "Venda Mais Medley": 24 mil novos clientes em apenas oito meses http://www.ibramerc.org.br/itemBiblioteca.aspx?id=815

Case muito interessante que mostra a eficiência da cadeia e como a tecnologia contribuiu com a equipe de vendas, integrando os elos da cadeia e agregando em produtos, clientes e parceiros/ distribuidores.

Não encontrei a matéria sobre a palestra da Carolina (Norske Skog)no portal IBRAMERC.

Eles fizeram um excelente trabalho em Inteligência de Clientes (um dos eixos do Método REVIE).
Detalhe: sem o uso de tecnologia. 

Dentre as ações: piloto identificando regiões e segmentos dos clientes; mapeamento do histórico de compra do cliente e planejamento de produção em conjunto com o atendimento dos clientes. Temos, aqui, algumas técnicas do Método REVIE. 

Este é mais um estudo de caso que mostra que podemos trabalhar sem sermos totalmente dependentes da tecnologia.